Oggi la qualità dell’offerta non basta più per competere, il brand diventa l’unico valore aggiunto al prodotto/servizio. Ma come si fa a vendere un brand quando in realtà un brand non si vende ma si compra?
Per la forza vendita – che si concentra sulle caratteristiche intrinseche e tecniche – è difficile a livello commerciale far leva sul brand che, oggi, rappresenta il primo vero prodotto da vendere. Proporre un brand significa ridurre il rischio percepito e serve per trasformare aziende manifatturiere e imprese di servizi da opzioni confrontabili a scelte di fiducia, oltre prezzo e caratteristiche.
Il Prof. Grizzanti introduce un problema ricorrente delle organizzazioni italiane e condivide alcuni principi che rendono possibile evolvere la mentalità di business sfruttando gli attributi legati all’identità e agli asset intangibili, fornendo stimoli per evolvere i venditori in veri ambasciatori della marca, capaci di evolvere il ruolo di un’azienda da fornitore sostituibile a quello di partner preferito.
