Vendere ai tempi del Covid: quali soluzioni per le aziende?

Se c’è qualcosa che il 2020 ha lasciato ad imprese e professionisti, è una nuova consapevolezza sul ruolo del digitale e sui limiti delle aziende italiane per quanto riguarda il livello di aggiornamento e alfabetizzazione digitale. Social distancing e modalità di lavoro da remoto ci hanno fatto capire che il digitale non dovrebbe essere solo prerogativa delle realtà più moderne o che con il digitale lavorano, ma di tutte le imprese: piccole, medie e grandi.

Se ogni realtà è unica e ciò che può essere vitale in una grande azienda non è detto sia essenziale per una PMI, ci sono alcune direttrici comuni che possono costituire il punto di partenza da cui ogni azienda può sviluppare il proprio percorso di digitalizzazione.

Smarketing

La collaborazione tra i reparti marketing e vendite è lo snodo cruciale per lo sviluppo del business, ma tuttora costituisce uno dei tasti dolenti per molte realtà del tessuto imprenditoriale italiano. Il marketing viene spesso relegato ad un ruolo marginale, con limitate risorse a disposizione e una scarsa considerazione da parte del sales, che vede il marketing troppo distante dalla quotidianità della vendita. Eppure, la soluzione starebbe proprio in una migliore comunicazione tra le due parti: il marketing troverebbe giovamento dai feedback del sales in merito al profilo dei lead e potrebbe così adattare le strategie in funzione della situazione reale del mercato e dei clienti. Dall’altro lato, il sales potrebbe ricevere un maggiore supporto alle proprie attività di vendita e ottimizzare il rapporto con lead e con clienti già acquisiti. Una situazione win-win per tutta l’azienda.

Inbound Marketing

In un contesto dove i prospect arrivano sempre più informati al contatto con il venditore e dove ormai buona parte del percorso di acquisto si svolge online, non è più possibile fare affidamento a metodologie di vendita push sui potenziali clienti; le strategie più evolute, come l’inbound o l’account based marketing, fanno in modo che sia il potenziale cliente ad avvicinarsi spontaneamente all’azienda e non quest’ultima a perseguire il prospect. Il ruolo dell’azienda è quello di comprendere le esigenze dei potenziali clienti e dare loro le risposte che cercano nelle varie fasi del customer journey, per guadagnarsi un posto nella mente delle persone e diventare la soluzione definitiva alle loro necessità.

Strumenti e infrastrutture digitali

L’approccio collaborativo tra reparti e l’applicazione della metodologia inbound vengono oggi facilitati dalla vasta disponibilità di strumenti digitali, che permettono una migliore condivisione delle informazioni, una raccolta dei dati più precisa e un passaggio a modalità di lavoro alternative senza rallentamenti. Ci riferiamo quindi a CRM, software SaaS, soluzioni in cloud per il lavoro da remoto e strumenti di marketing automation, solo per citarne alcuni. La scelta degli strumenti digitali da integrare nei processi aziendali va fatta sempre nell’ottica di favorire la cooperazione tra i reparti e lo sviluppo del business.

Solo in questo modo le imprese che potranno dirsi veramente al passo con i tempi di un mercato sempre più competitivo e capaci di rispondere con prontezza anche a situazioni impreviste.

Per maggiori approfondimenti sul digitale, vi invitiamo a visitare il blog di Meta Line Digital Agency.