Le sfide del 2019 per i venditori

Il venditore nel 2019 deve cambiare approccio se non l’ha già fatto. Deve uscire dagli schemi del commerciale anni 80/90/2000 ed entrare nel mondo di oggi, andando di gran lunga fuori dalla propria zona di comfort. Oppure perde in competitività. In azienda esistono sempre meno venditori che non usano il CRM e che non si mettono in gioco. Frasi come “ho sempre fatto così” oppure “Io faccio i numeri anche senza CRM” non possono più esistere.

Il contesto in cui si muovono i venditori del 2019 è cambiato. Ecco i principali fattori di cambiamento:

• ci sono nuove generazioni a gestire le aziende (vogliono portare innovazione);
• nel mercato ci sono software sempre più economici e soprattutto sempre più facili da usare (anche da mobile) e connessi con altri sistemi aziendali;
• sempre più lead arrivano da web (e vanno gestiti diversamente);
• c’è bisogno di fare più squadra in azienda (il marketing può aiutare concretamente i venditori a chiudere più vendite);
• il venditore deve dimostrare (a tutti gli stakeholders) il proprio valore aggiunto (cosa lo differenzia dal sito web, dal catalogo, da una chat online, da un bot o da un call center?);
• gli investimenti in marketing sono aumentati in azienda e c’è bisogno di avere dei feedback precisi dal sales;
• le aziende hanno fatto Lean ovunque: in produzione, nell’ufficio tecnico ecc.. Ora iniziano a portare queste logiche anche nel marketing e nelle vendite: c’è bisogno di riorganizzare i processi, di raccogliere dati e ottimizzare mese dopo mese.

Il venditore oggi ha bisogno di reimparare a:

identificare il proprio potenziale cliente (ci sono molti strumenti utili a capire chi sono gli interlocutori e quali sono i loro interessi);

• connettersi con il cliente potenziale (anche attraverso nuovi canali e strumenti) in modo meno commerciale e più educativo;
• esplorare le esigenze del cliente, la situazione in cui si trova, gli obiettivi, le sfide, gli ostacoli, il timing, il budget, le obiezioni ecc….con una sana curiosità per il cliente è un minore atteggiamento da commerciale orientato alla sola vendita;
• consigliare accompagnando il cliente alla comprensione delle nuove soluzioni;
• automatizzare parte di queste attività per essere più efficiente ed efficace;
• imparare a lavorare con il reparto marketing per fare squadra e portare a casa risultati migliori.

Il venditore deve quindi mettere un focus maggiore sul cliente e meno sul prodotto, sull’azienda e su se stesso. Il focus oggi è sull’esperienza d’acquisto del potenziale cliente. L’uso spinto di
un CRM nel 2019 è d’obbligo.

CLOUDNOVA

Cloudnova è un’azienda di consulenza specializzata in CRM, InboundMarketing e Marketing Automation. Il suo team di specialisti in CRM aiuta i clienti a selezionare il giusto CRM , a migliorare i processi commerciali e a portare l’intero team di venditori ad utilizzare in modo efficace il CRM per aumentare le vendite e migliorare l’esperienza d’acquisto del cliente.