Companeo svela i 5 segreti sulla conversione dei leads B2B

Generare leads va bene, convertirli in clienti è meglio! Che cosa farne di tutti i contatti che ricevete ogni mese? Chiamarli? Inoltrarli direttamente ai vostri commerciali? Proporre dei contenuti e poi inviarli ai vostri team di vendita? Con oltre 20 anni d’esperienza nella generazione di leads B2B, Companeo ha raccolto le best practices per avere il miglior conversion rate possibile.

Impostate una buona organizzazione

Tra i vari step del Lead Management, si deve fare particolare attenzione a:

• la qualifica che vi permetterà di determinare quali siano i leads da inviare immediatamente
  ai commerciali, in modo da evitare di sovraccaricare i vostri teams con dei contatti che non
  hanno un progetto d’acquisto a breve termine;
• lo scoring che vi consentirà di misurare il grado d’interesse sui vostri prodotti/servizi per
  ciascun lead.

Se desiderate ottimizzare il vostro conversion rate dovete impostare un’organizzazione che possa gestire, in maniera efficiente, i prospects in entrata:

• chi è la persona che si occupa del trattamento dei leads? (quando chiamare, numero di chiamate/email inviate, numero di follow up da fare,…);
• chi li seguirà nel tempo? Lead Nurturing;
• quali sono le azioni da mettere in atto una volta ricevuto un lead?;
• quali sono i KPIs da seguire (tempistica di recall, tasso di trasformazione da MQL a SQL, appuntamenti presi, tasso di conversione in clienti, ROI,…).

Queste poche domande vi permetteranno di definire i processi e i compiti di ogni persona all’interno
della vostra azienda.

Contattate rapidamente i vostri leads!

Quando si parla di trasformare leads in cliente, la reattività è la parola chiave. Avete appena ricevuto un lead? Chiamatelo, se possibile, entro 5-10 minuti. Le vostre chances di convertirlo in cliente saranno moltiplicate per 9.

Insistete, insistete e insistete ancora!

Bisogna prendere in considerazione, di media, dalle 6 alle 8 chiamate prima di entrare in contatto con un lead. Non riuscite a raggiungere un lead? Insistete e non esitate a chiamarlo in momenti diversi della giornata finché non riuscirete ad avere una risposta.

Siate persuasivi!

Tenete presente che se un lead non acquista da voi andrà dal vostro competitor, e non dimenticatevi che un lead rimane un prospect finché il contratto non è firmato: niente vi garantisce che diventerà cliente! I leads di Companeo hanno un tasso di conversione che varia tra il 10% e il 20% di media, a seconda della tempestività nel contattare il prospect e di come viene gestito nel tempo.

Nutrite i vostri leads il più possibile!

Oggigiorno sappiamo che un lead su due non è abbastanza maturo per una proposta commerciale. Se il 79% dei leads marketing non compra niente è dovuto innanzitutto da una mancanza di lead nurturing.
Molti di loro non saranno abbastanza maturi per acquistare subito dalla vostra azienda. Tuttavia, l’80% dei prospects lo saranno entro 24 mesi. Dovete quindi essere presenti per loro fino a quando saranno pronti.